U poslovanju nije svaka usluga koja donosi prihod istovremeno i dobra za firmu. Neke usluge imaju klijente, promet i veliki broj upita. Ipak, kada se saberu svi troškovi, može se ispostaviti da kompanija na njima skoro ništa ne zarađuje.
Ponekad takva usluga čak pravi gubitak. Zato je važno redovno proveravati koliko svaki deo poslovanja zaista doprinosi profitu.
Promet raste, ali profit ne
Jedan od prvih znakova upozorenja jeste rast prometa bez rasta profita. Firma može da ima više klijenata i više posla, a da na kraju meseca ne zarađuje više.
Problem je često u troškovima. Određena usluga može da zahteva mnogo radnih sati, dodatne intervencije ili angažovanje više zaposlenih.
Zato nije dovoljno gledati samo cenu koju kupac plaća.
Izračunajte stvarne troškove usluge
U računicu treba uključiti sve direktne i indirektne troškove. To mogu biti plate zaposlenih, materijal, licence, logistika i marketing.
Treba uračunati i vreme koje se troši na komunikaciju sa klijentima. Isto važi za reklamacije, izmene i dodatne zahteve.
Tek tada možete da vidite koliko usluga zaista doprinosi poslovanju.
Previše problema za premalo zarade
Drugi ozbiljan signal jeste veliki broj problema u odnosu na zaradu. Neke usluge stvaraju mnogo reklamacija i dodatnih zahteva.
Takav posao može da bude skuplji nego što izgleda u finansijskim izveštajima.
Firma tada ne gubi samo novac. Gubi i vreme, reputaciju i energiju zaposlenih.
Kada sve zavisi od vlasnika
Posebno treba obratiti pažnju na usluge koje zavise od samo jedne osobe. To je često vlasnik firme ili ključni zaposleni.
Ako ta osoba stalno radi operativne poslove, nema vremena za razvoj firme. Ne može dovoljno da se bavi prodajom, strategijom i novim klijentima.
U tom slučaju usluga može da donosi prihod, ali da istovremeno koči rast kompanije.
Šta ako ne možete da povećate cenu
Dobar test profitabilnosti jeste pokušaj povećanja cene. Ako usluga donosi zaradu samo uz veoma malu maržu, model možda nije održiv.
Isto važi ako zaposleni moraju da rade više nego što je planirano. Problem postoji i kada vlasnik ne uračunava svoje vreme u cenu.
Ako tržište ne prihvata cenu koja omogućava razumnu zaradu, možda treba menjati ponudu.
Ne gasite uslugu pre nego što proverite njenu širu vrednost
Ipak, malu zaradu ne treba automatski posmatrati kao razlog za gašenje.
Neke usluge imaju stratešku vrednost. One mogu da dovode nove klijente ili da podstiču prodaju drugih proizvoda.
Zato je važno posmatrati njihov uticaj na celo poslovanje.
Pre gašenja pokušajte da popravite model
Pre konačne odluke postoji nekoliko mogućih poteza. Možete povećati cenu, smanjiti troškove ili standardizovati proces.
Deo posla možda može da se automatizuje. Moguće je promeniti i način na koji se usluga prodaje.
Ako ni tada ne postoji jasan put ka profitabilnosti, gašenje može biti racionalna poslovna odluka.
Ne držite se usluge samo zato što je dugo nudite
Jedna od čestih grešaka jeste vezivanje za stare proizvode i usluge. Mnogi ih zadržavaju samo zato što su godinama deo ponude.
Međutim, tržište se menja. Troškovi rastu, navike kupaca se menjaju, a konkurencija postaje drugačija.
Ono što je nekada donosilo dobru zaradu ne mora biti profitabilno i danas.
Uspešna firma zato ne razmišlja samo o novim uslugama. Jednako je važno znati šta više nema smisla raditi.
Ponekad rast poslovanja ne počinje novom ponudom. Počinje odlukom da se ugasi usluga koja troši više resursa nego što donosi rezultata.