Veliki broj pratilaca na društvenim mrežama može da izgleda impresivno, ali sam po sebi ne znači mnogo ako ti ljudi nikada ne postanu kupci. Profil sa 50.000 pratilaca koji ne donosi prodaju može biti manje vredan od naloga sa nekoliko hiljada ljudi koji redovno kupuju, preporučuju proizvod i vraćaju se po novu porudžbinu.
Zato bi cilj svakog poslovnog profila trebalo da bude nešto više od lajkova, pregleda i komentara. Društvene mreže treba posmatrati kao početak prodajnog procesa, a ne njegov krajnji rezultat.
NE PRODAJTE U SVAKOJ OBJAVI
Jedna od najčešćih grešaka jeste da profil izgleda kao beskonačan katalog proizvoda. Ako svaka objava govori samo „kupite“, „poručite“ ili „akcija traje još danas“, publika vrlo brzo prestaje da obraća pažnju.
Mnogo efikasnije je kombinovati sadržaj koji informiše, zabavlja ili rešava problem sa konkretnom ponudom. Prodavac sportske opreme, na primer, ne mora svakoga dana da objavljuje patike i njihovu cenu. Može da objasni kako izabrati obuću za trčanje, koje greške početnici prave ili kako produžiti vek patika.
Kada takvom pratiocu kasnije ponudite konkretan proizvod, on vas već ne doživljava samo kao prodavca, već kao nekoga ko mu je prethodno bio koristan.
DAJTE LJUDIMA RAZLOG DA KUPUJU BAŠ OD VAS
Na internetu je gotovo uvek moguće pronaći isti ili sličan proizvod kod konkurencije. Zato odgovor na pitanje „zašto baš kod vas?“ mora biti jasan.
To može biti bolja usluga, brža dostava, stručnost, kvalitetniji proizvod, garancija, jednostavniji proces kupovine ili poverenje koje ste izgradili kroz sadržaj.
Ako se komunikacija svodi samo na fotografiju proizvoda i cenu, kupac će vas najlakše porediti upravo po ceni. Kada izgradite prepoznatljiv brend i odnos sa publikom, cena prestaje da bude jedini kriterijum.
UKLONITE PREPREKE DO KUPOVINE
Pratilac može biti zainteresovan za proizvod, ali odustati ako mora da traži cenu u komentarima, šalje nekoliko poruka ili čeka satima na odgovor.
Put od objave do kupovine zato treba da bude što kraći. Cena, osnovne informacije, način poručivanja, dostava i uslovi kupovine trebalo bi da budu lako dostupni.
Što više koraka postoji između odluke „ovo mi se sviđa“ i same kupovine, veća je verovatnoća da ćete potencijalnog kupca izgubiti.
POKAŽITE DA DRUGI LJUDI VEĆ KUPUJU
Jedan od najjačih podsticaja za kupovinu jeste društveni dokaz. Recenzije, iskustva kupaca, fotografije proizvoda u realnoj upotrebi i odgovori zadovoljnih korisnika mogu imati mnogo veći efekat od klasične reklame.
Kupac koji prvi put dolazi na profil želi da zna da li je kompanija pouzdana i da li je neko pre njega već imao dobro iskustvo.
Zato dobre komentare kupaca ne treba skrivati u privatnim porukama. Uz njihovu saglasnost, treba ih pretvoriti u deo sadržaja koji će videti i potencijalni novi kupci.
NAPRAVITE KONKRETNU PONUDU
Ljudi mnogo lakše reaguju na konkretnu ponudu nego na opštu poruku da nešto prodajete.
Umesto „pogledajte našu ponudu“, mnogo jasniji poziv može biti: paket za nove kupce, besplatna dostava iznad određenog iznosa, proizvod uz dodatni poklon ili vremenski ograničena pogodnost.
Važno je, međutim, da akcije ne postanu stalno stanje. Ako kupci znaju da će sledeće nedelje ponovo dobiti 20 odsto popusta, nemaju razlog da proizvod kupe danas.
RAZGOVARAJTE SA PRATIOCIMA
Komentari i privatne poruke nisu samo pitanje korisničke podrške. Oni su jedan od najvažnijih prodajnih kanala na društvenim mrežama.
Pitanja koja se stalno ponavljaju otkrivaju šta kupce sprečava da donesu odluku. Ako deset ljudi pita koliko traje dostava, ta informacija verovatno nije dovoljno vidljiva. Ako svi pitaju za veličine, potrebno je napraviti jasniji vodič.
Na taj način razgovor sa publikom može direktno da pokaže šta treba promeniti u prodajnom procesu.
NE MERITE SAMO BROJ PRATILACA
Za biznis je mnogo važnije znati koliko ljudi klikne na ponudu, koliko pošalje upit, koliko njih kupi proizvod i koliko se kupaca ponovo vrati.
Ako objava ima 100.000 pregleda, a ne donese nijednu prodaju, njena poslovna vrednost je ograničena. Sa druge strane, objava sa nekoliko hiljada pregleda koja donese deset novih kupaca može biti mnogo uspešnija.
Zato društvene mreže ne treba posmatrati kao takmičenje u broju pratilaca. Prava vrednost publike vidi se tek kada postoji sistem koji pažnju pretvara u interesovanje, interesovanje u poverenje, a poverenje u kupovinu.