Cena nije samo broj. Način na koji je predstavite može značajno da utiče na to da li će kupac pomisliti „ovo je preskupo“ ili „ovo ima smisla“.
Dobar cenovnik zato ne treba samo da pokaže koliko nešto košta. Njegov zadatak je da kupcu pomogne da razume šta dobija za taj novac i da lakše uporedi opcije koje mu nudite.
NE POČINJITE SAMO OD CENE
Ako kupac prvo vidi veliki broj, a tek zatim objašnjenje usluge ili proizvoda, postoji velika šansa da će odluku doneti pre nego što uopšte shvati šta ta cena uključuje.
Mnogo je bolje da uz cenu jasno stoje ključne koristi, obim usluge, rok, podrška ili dodatne pogodnosti.
Na primer, umesto samo:
Paket – 500 evra
bolje je objasniti šta kupac za tih 500 evra zapravo dobija.
Cena bez konteksta izgleda kao trošak. Cena uz jasno objašnjenu vrednost izgleda kao ponuda.
PONUDITE VIŠE OPCIJA
Jedna jedina cena kupcu ostavlja samo dve mogućnosti – da prihvati ili da odustane.
Tri jasno različita paketa često funkcionišu bolje: osnovni, standardni i napredni.
Na taj način kupac više ne razmišlja samo o tome da li će kupiti, već počinje da razmišlja koju opciju će izabrati.
Važno je da razlike između paketa budu jasne. Ako tri paketa izgledaju gotovo isto, a razlika u ceni je velika, kupac će biti zbunjen umesto da mu odluka bude lakša.
NEKA SREDNJA OPCIJA BUDE NAJLAKŠA ZA RAZUMEVANJE
U mnogim poslovima srednji paket može biti najprivlačnija opcija jer kupcu deluje kao kompromis između cene i vrednosti.
Najjeftinija opcija može imati samo osnovne funkcije, dok najskuplja može sadržati dodatke namenjene zahtevnijim korisnicima.
Srednji paket tada prirodno izgleda kao izbor koji nudi dovoljno, a ne deluje preterano skupo.
To ne znači da kupca treba navoditi na kupovinu nečega što mu nije potrebno. Cilj je samo da ponuda bude organizovana tako da se razlike lako razumeju.
POKAŽITE ŠTA JE UKLJUČENO
Kupci često smatraju cenu visokom zato što ne znaju koliko rada, materijala ili dodatnih usluga ona zapravo obuhvata.
Ako usluga uključuje konsultacije, dostavu, izmene, održavanje, podršku ili garanciju, to treba jasno navesti.
Na taj način cena više nije samo jedan broj, već zbir konkretnih stvari koje kupac dobija.
Isto važi i za proizvode. Besplatna dostava, montaža, produžena garancija ili dodatna oprema mogu značajno promeniti način na koji kupac doživljava ukupnu cenu.
IZBEGAVAJTE PREVIŠE SITNIH DOPLATA
Osnovna cena može izgledati privlačno, ali ako kupac tokom kupovine otkrije niz dodatnih troškova, vrlo brzo može steći utisak da je ponuda skuplja nego što je očekivao.
Zato je često bolje prikazati realnu, jasnu cenu nego privući kupca niskim početnim iznosom, a zatim dodavati doplate.
Transparentnost gradi poverenje, a poverenje direktno utiče na odluku o kupovini.
OBJASNITE RAZLIKU IZMEĐU JEFTINIJEG I SKUPLJEG
Ako imate proizvod od 50 i proizvod od 100 evra, kupac treba odmah da razume zašto drugi košta dvostruko više.
Bolji materijal, duži vek trajanja, dodatne funkcije, veći kapacitet ili kvalitetnija usluga moraju biti jasno vidljivi.
U suprotnom, skuplja opcija će jednostavno izgledati kao ista stvar sa većom cenom.
NE PRETERUJTE SA POPUSTIMA
Stalni popusti mogu imati suprotan efekat od željenog.
Ako je proizvod gotovo uvek snižen sa 10.000 na 6.999 dinara, kupac će vrlo brzo početi da smatra da je upravo 6.999 njegova prava cena.
Povremene akcije mogu biti efikasne, ali cenovnik treba da može da funkcioniše i bez njih.
Brend koji stalno mora da koristi popuste da bi prodao proizvod rizikuje da publiku navikne da nikada ne kupuje po regularnoj ceni.
KORISTITE JEDNOSTAVAN JEZIK
Cenovnik nije mesto za komplikovane stručne izraze.
Kupac treba za nekoliko sekundi da razume šta dobija, koliko košta i koja je razlika između ponuđenih opcija.
Ako mora da zove firmu samo da bi shvatio šta piše u ponudi, cenovnik nije dovoljno jasan.
NE POKUŠAVAJTE DA BUDETE NAJJEFTINIJI
Najniža cena ne mora da bude najveća prednost.
Naprotiv, ekstremno niska cena ponekad može izazvati sumnju u kvalitet proizvoda ili usluge.
Mnogo je važnije da kupac vidi logičnu vezu između cene i vrednosti koju dobija.
Dobro napravljen cenovnik zato ne pokušava da sakrije cenu niti da ubedi kupca da je nešto jeftino. Njegov cilj je da jasno objasni zbog čega određena ponuda vredi onoliko koliko košta.
Kada kupac razume vrednost, cena više nije jedina stvar koju vidi.